金融类专业毕业的高职学生在实习期和走向工作岗位以后，通常首先做的是营销岗位。因此，“金融营销”是金融类专业高职高专学生的必修课，学好这门课程，对其整个职业生涯的规划亦非常重要。本书根据金融类营销岗的职责，将全书分为三个部分，组成了三个模块。模块一是金融营销的基础知识部分，包括了金融企业的市场调研方法、营销环境分析、STP战略、4Pˊs策略等内容，学习这部分内容有利于对金融营销的全面理解，也有利于进一
步开展工作。模块二详细介绍了金融营销策划的流程和方法，以及在银行、证券、保险等金融行业里如何进行营销策划，学习这部分内容有利于在金融行业里得到更多的晋升机会和路径。模块三则与金融营销的基础岗位——业务岗密切相关，它教会学习者如何发现和开拓新客户，如何邀约客户和成交，如何维系老客户等，同时介绍了短信营销、网络营销、电话营销等效率较高的方法。学习这部分内容有利于学习者迈开走向金融行业的第一步，取得良好的销售业绩，增强职业信心。
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编委会0
前言0
模块一 金融营销基础1任务一 认知金融产品11.1 金融产品相关概念3
1.2 金融产品分类6
1.3 金融产品营销的内涵10
任务二 金融市场调研152.1 市场的内涵16
2.2 金融市场的定义、构成及特征16
2.3 金融市场调研的概念及功能17
2.4 金融市场调研的作用19
2.5 金融市场调研流程20
2.6 金融市场调研的方法22
任务三 金融营销环境分析303.1 金融营销环境概述32
3.2 宏观环境分析32
3.3 微观环境分析37
3.4 金融市场宏观、微观环境分析法40
任务四 金融客户分析434.1 金融机构客户类型46
4.2 影响客户购买的主要因素47
4.3 购买决策51
4.4 以客户为中心的组织结构52
4.5 金融企业客户忠诚度的维护53
任务五 金融营销STP战略575.1 金融营销STP战略概述59
5.2 金融市场细分60
5.3 目标市场选择66
5.4 产品定位68
任务六 金融营销策略选择756.1 营销战略概述77
6.2 传统营销策略80
6.3 适合中国的营销策略81
模块二 金融营销策划实务87任务七 金融营销策划流程877.1 市场分析88
7.2 STP战略分析93
7.3 市场营销策略的制定95
7.4 撰写金融营销策划方案96
7.5 金融产品营销策划方案的实施99
7.6 金融营销策划的效果评价102
任务八 银行产品营销策划1038.1 存款营销策划104
8.2 贷款营销策划111
8.3 信用卡营销策划129
8.4 中间业务营销策划132
任务九 证券经纪业务营销策划1339.1 证券经纪业务概述134
9.2 证券经纪业务策划134
9.3 实践探讨：证券公司的客户经理怎么干？136
任务十 保险营销策划14110.1 彻底消除对保险行业的误解141
10.2 保险营销策划应当注意的问题143
10.3 保险营销实践：为客户提供一份合适的保险方案145
模块三 金融产品销售技巧148任务十一 金融客户开拓的基本方法14811.1 面谈149
11.2 电话营销152
11.3 短信营销154
11.4 网络营销155
任务十二 销售面谈的技巧16212.1 寻找客户164
12.2 约访167
12.3 接触171
12.4 挖掘客户需求175
12.5 异议处理178
12.6 促成182
12.7 客户维护187
任务十三 电话营销的技巧19213.1 电话营销的流程及其特点192
13.2 电话营销应注意的关键点193
13.3 做好记录195
13.4 后续跟踪195
任务十四 其他金融产品销售方式19714.1 电子邮件营销(E-mail Direct Marketing)技巧198
14.2 金融产品短信营销200
14.3 博客营销技巧202
14.4 网络即时通信工具营销技巧203
任务十五 销售礼仪20415.1 销售面谈礼仪205
15.2 电话销售礼仪208
参考文献211
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